一、京山轻机董事长李健介绍公司的现状及发展规划

近几年，公司几大业务板块发展势头很好，包装自动化业务度过了行业周期，通过持续不断的技术研发，新的自动化产线相继推出，促进了包装业务近两年的高速增长。现在订单较多，交货期达到了8个月，今年的生产任务已排满，产品价格普遍提升，毛利率也相应出现增长。

惠州三协2014年并入公司后连续四年保持较快增长，2017年实现净利润近1亿元。电池PACK线处于国内领先，主要客户东莞ATL和德赛电池为主要客户；2018年新增大客户亿伟锂能；槟榔点卤生产线也处于行业领先；陶瓷企业新明珠肇庆工厂的智能仓储物流项目已交付，后期有望获得更多订单，形成新的利润增长点；机器视觉检测研发了众多单体检测系统，已逐步实现销售。

公司于2015年开始投资深圳惠大成，当时该公司刚刚成立，公司投资属于天使轮，主要看重其技术团队有较强的生物识别和人脸识别技术，其当初最大的业务来源就是围绕包装机械研发视觉检测系统和为美国公司提供生物识别产品——水质检测产品，仅仅成立三年后，2017年净利润就达到了近2700万元，今年的目标是实现净利润5000万元以上。目前深圳惠大成产品除了生物识别、工业视觉检测产品外，还研发销售智能控制类产品、自动化设备等。

2017年年初公司控股了武汉璟丰，武汉璟丰专注于提供数码打印控制系统。公司前五年就开始关注并重视数码印刷，认为数码印刷必将会兴起，现在应该会逐步得到市场认可并上量。公司通过与武汉璟丰的协作，数码打印包装线于去年研发成功，今年的新产品展示会上得到了客户的高度认可并已实现国内国外的产品销售。去年武汉璟丰销售收入超过4000万元，今年预算目标是实现销售收入8000多万，争取实现翻番增长。通过完善控制系统技术的利用，不断在地板、纸制品行业取得了突破，实现了销售，今年还会在蓄电池的外壳打印等行业应用实现突破，不断拓展新的行业应用。

公司2016年开始接触苏州晟成并启动收购，目前并购工作已经全部完成。苏州晟成是一家典型的轻资产高增长企业，过去几年在光伏行业树立了良好的形象，近几年增长很快。当时很多人质疑新能源、太阳能的市场前景，从目前的情况来看，不但国内市场增长很快，德国、美国、日本等传统市场表现良好，印度、中东国家等需求不断增长，总体市场前景持续向好。完成收购苏州晟成前后，双方即进行了多方面的协作，即将于5月28日在上海举行的光伏行业的大型展会上，苏州晟成将展出由京山轻机全资子公司惠州三协、深海弈智、控股子公司深圳慧大成配套研发的智能仓储、智能物流、机器人应用、视觉检测产品，极大提升了产品的完整性和技术水平，并具备了行业智能工厂的解决方案。

公司2008年尝试进入汽车零部件铸造，因为自建项目，生产管理、市场销售等都需重新开始，同时由于汽车产品极高的安全性要求，进入汽车厂商供应商体系需要较长时间，因此项目出现了几年的亏损，2017年扭亏为盈，全年实现净利润1000多万元。目前客户主要集中于几家大客户，价格较好，量大且较为单一，最近三年定单已获得客户支持，目前正全力生产，保证及时交付。总体业绩会继续保持较快增长。

我们认为数码印刷和智能物流等应该是公司未来三年的高速增长点，很快会达到较大规模。2018年是加强协同的第一年，主要是加强技术协同、财务协同、IT协同、集采协同等四大协同。技术协同主要是技术团队的培养、引进，技术的标准化，关键技术、前沿技术的突破，技术的共享和共助，公司成立中央研究院主要目的就是要加快推进，目前效果良好。集中采购今年主要的任务就是气动元件的统一采购，提升了公司的议价能力，降低了采购成本，效果初步显现；公司已和汇川技术达成了战略合作，汇川技术将为公司研发、提供定制化产品。IT和财务协同主要是加强集团管理，协调资金使用等。一季度是公司传统淡季，但今年一季度公司仍然取得了销售收入和利润的高增长，希望我们仍能延续近三年的高速增长。

二、武汉璟丰总经理朱亚雄先生介绍了数码打印行业发展和应用情况

数码行业是上世纪70年代发展起来的，领头企业主要是艾普生和惠普两家公司，艾普生主要是集中在喷墨打印，90年代正式进入到我们的具体生活，2000年开始进入陶瓷行业，用喷墨打印陶瓷纹路。后来持续应用到标签打印、信用卡打印、发票、快递单号等，纺织行业中鲜艳多变的图案是传统印花做不出来的，只能用数码，目前数码打印的应用越来越广泛，市场前景广阔，我们认为这个行业暂时还没有看到天花板。

三、深海益智总经理刘辉介绍了智能物流产品

公司的智能物流产品主要是无人驾驶技术应用于工业领域，目前已经在包装和光伏行业实现销售，公司的产品已研发到第四代。

四、惠州三协副总经理戴焕超介绍了智能仓储物流项目

公司2017年为广东新明珠集团提供了智能仓储物流项目，新明珠集团有十几个品牌，为陶瓷行业领先企业。该项目应用于新明珠集团的肇庆工厂，全部由公司研发。本项目实施完成后将成为公司新的快速增长业务点。

五、投资者提问和解答：

1.公司自动化业务收入占比达到70%，做系统化集成跨领域是一个比较大的难题，京山轻机在下游领域的选择和布局的思路是怎样考虑的？能否对公司下游领域的智能仓储、光伏组件自动化领域等新型领域在客户开拓层面和订单层面做一些介绍？能否对公司几个子公司协同方面的案例项目做一些介绍？

回答：公司在下游领域布局重点关注两个问题：一是核心技术能力，二是行业未来的空间是否可持续发展。我们投资深圳慧大成和武汉璟丰就是看重了两个团队的技术水平和技术能力，同时对其从事的行业有充分的认识，我们认为未来五到十年都会快速发展，空间巨大。收购苏州晟成也是如此，我们当初也对光伏行业做了大量的研究和数据收集，认为目前国内的光伏行业与以前的光伏行业有了明显的不同，同时苏州晟成处于光伏组件自动化设备提供商的前列，团队优秀，业绩表现良好，收购后能实现强强联合。

我们认为智能仓储、智能物流这类项目应用范围很广，制造类企业基本都需要，基本没有天花板；数据印刷是对印刷革命性的推动，应用范围更广。

光伏组件自动化方面：苏州晟成深耕光伏行业，要做深做扎实，目前在全球十二个国家和地区有产品销售，最远的客户在巴西，其他客户地域包括德国、西班牙、荷兰、土耳其、印度、日本、韩国、新加坡、马来西亚和台湾地区等。欧美国家前几年对光伏组件实行“双反”，对中国出口产品有征收高额关税，但对东南亚以及其他地区的国家没有，国内很多下游客户在东南亚设厂，带动公司产品国外销售。今年美国301调查对公司有影响，公司下游客户可能在美国设立生产基地，目前已有较大订单落地。目前在手订单在5亿元以上。2013年-2017年是光伏行业发展的快速发展期，每年增长30%以上，将来持续高增长的可能性不大，但市场潜力是巨大的。目前光伏行业主要是靠政府补贴，未来三年我们认为有很大概率实现平价上网，要获得重大发展主要是依靠技术转换提升和原材料等直接成本的下降，目前行业的实际情况已经快达到平价上网了。如果实现平价上网，市场将出现更大的爆发。国外光照条件好的国家如印度、沙特竞价上网电价甚至做到了每度0.10元至0.20元，当然我们中国还不具备这么好的光照条件，但国内做的好的已经降到了每度0.4元以下。光伏行业主要有增量市场和存量市场，增量市场目前全球在100GW左右，存量市场随着转换效率的提升，新的产品不断研发出现。5月28日在上海的全球最大的光伏行业展会上公司将提出行业“黑灯工厂”。

关于协同，比如本次展会上苏州晟成的第四代产品将配置智能仓储、智能物流、机器人应用、视觉检测产品都是公司内部加强协同，互相协作的产物，将极大提升公司技术产品水平，提高公司核心竞争力。同时各公司间对各自客户的互相推荐和利用，扩大了公司的产品应用范围，实现横向和纵向的发展。

智能仓储物流项目惠州三协自2016年开始与顺丰速递合作，两年都是翻倍增长，2017年新增新明珠集团，我们认为智能仓储物流项目是公司大的业务增长点，也是惠州三协未来重点发展方向之一。

关于视觉检测产品：目前自动化设备有的做的很好，但检测不行，主要靠人，检测时光线很强，对人眼刺激很大，工作人员不稳定。视觉检测不能只认为有技术就能够解决问题，必须对行业需求有较深的理解和对工艺的研究较深，这就需要有行业经验非常丰富的人员进行指导，很多单纯的视觉厂家不具备这些条件，很难解决客户痛点。而公司内部则同时具备条件，通过技术协同，相互协作，就能不断解决客户问题。目前深圳慧大成为苏州晟成提供的视觉检测产品待客户验收后将成为设备标配。

2.苏州晟成的第四代线出现之前的检测是怎么做的？四代线能否拉开与竞争对手的差距？

回答：光伏行业自动化设备主要体现在自动化方面，视觉检测产品基本没有，检测主要是靠人工，视觉检测也是整个行业最弱的地方，但公司与深圳慧大成和惠州三协加强协作后，产品技术水平大幅提升，加上智能仓储和智能物流，苏州晟成获得了更大的支持，竞争能力更强。目前测算有八个工位要增加检测，设备投资需增加几百万元。

3.机器视觉要突破的难点是什么？对下游客户的选择有什么标准？

回答：难点在于要切实弄清楚需求，行业经验很重要。机器视觉看起来门槛很低，但真正做好是很有难度的。我们有行业经验和技术积累。目前视觉检测的商机很多，我们选择客户时，主要是看市场空间有多大，技术难度有多大，太简单价格就低，竞争大，利润低，这样的项目基本不考虑；另外对价格非常敏感的客户谨慎选择，因为研发的机会成本很高。

4.慧大成2017年8000多万的营业收入的构成是怎么样的？

回答：检测设备中公司内部占比较大，包装印刷等占30%，生物监测中生物识别（主要是人）、物质检测（主要是水质）占20%，还有50%是智能检测的装备。公司的产品中，有较大影响的项目还有换电柜（使用了人脸识别），共享电池基本上都是用我们的产品来作演示。目前国内实行河长制，需要加强水质监测，公司是国内水质检测全国标准制定的副组长单位，公司的水质检测设备将会逐步运用到国内市场。

5.机器视觉和生物识别的区别和关系？

回答：普通的水质检测主要是用质谱仪等物理方法进行检测，有些用化学方法进行检测，慧大成是用生物法检测。

6.慧大成按照年初预计的增速是翻倍的，增量来自哪里？

回答：2017年很多项目处于研发阶段，有些在争取资质，有些是小批量的试用，今年很多项目都会出货，并有大批量的生产交付。

7. 针对机器视觉，公司作为发起人参与设立万象研究院，与其他合作伙伴有相关合作吗？慧大成发展势头很好，目前已从增资到控股，原来的合同里面有用部分资金从二级市场购买股票的承诺，现在进展如何？

回答：公司之前就对机器视觉非常有兴趣，特别是在四年前参观了美国某机器视觉实验室后感到很震憾，2016年就与东方网力和汤臣倍健成立了BRC基金，主要投资于美国的人工智能项目，如上述基金投资的rethink协同机器人，可以与人一起协作，目前已经投了十几个项目，有项目实现了较好收益退出。为了进一步加强国内研发，公司发起设立万象人工智能研究院，目前仍有多方希望加入。公司除了对机器视觉投资外，将对工业视觉模块化、智能物流的无人驾驶技术、细分行业的深度学习等重点关注和投入。深圳慧大成其他股东将根据协议约定在三个月之内完成增持。

8. 汽车零部件未来发展战略是怎样的？

回答：公司根据重点发展智能装备制造的战略规划，收缩对汽车零部件行业的投资，已经在去年出售了控股子公司武汉武耀安全玻璃股份有限公司的全部股权。目前汽车零部件铸造项目发展势头很好，是否剥离相关产业，截至当前还没有具体定论。

9.光伏设备的很多大客户目前都在扩大规模，跟苏州晟成合作的客户的订单情况如何？怎么看待和其他竞争对手的竞争？

回答：下游客户前20名都是苏州晟成的客户，行业排名靠前的晶科、天和、京贸、隆基等都在扩大产能，有超过三家的企业公司产品销售占比超过50%。每个行业不可能一家独家经营，有竞争，才能促使多方做好，通过竞争，能促进光伏行业良性竞争。对于客户来讲，应该考虑是供应商的稳定、安全和平衡。我们的目的是帮助其他客户尽早实现平价上网，打开行业发展空间。近五年苏州晟成的发展速度是超过竞争对手的，目前公司通过整合资源，加强协作，我们认为在智能仓储、视觉检测等方面将在原有自动化技术的产出等优势的竞争基础上进一步超过竞争对手。

10.苏州晟成下游客户新线和旧线改造的比例是多少？国内项目和国外项目的毛利率有什么区别？
回答：新线和旧线改造的比例基本上是7：3，但不是绝对，时间不同会有波动。国外项目毛利率更高一些，付款条件也会更好一些。

11.武汉璟丰发展前景广阔，业务拓展有哪些难点？
回答：主要还是0-1之间的难度，比如数码包装线研发就用了近两年时间，没想到在纸箱包装上应用较难，主要原因是纸吸墨，比较复杂，但在木地板打印和蓄电池外壳打印就反而容易些，目前在包装、木板和蓄电池外壳等行业都有订单，下一步会持续放量。

12.慧大成是个性化订制还是提供行业技术方案？
回答：机器视觉涉及的行业很多，目前慧大成聚焦点还是个性化定制，将来计划寻找共性，实现模块化，做出通用性产品。

13. 公司后续会不会继续收购如惠州三协、苏州晟成类似的企业？
回答：公司现阶段更关注的是内部的协同，不是做加法，现在要做乘法，如果是做并购，除非是与公司有很强的互补，或者公司特别感兴趣的行业。公司今后投资的主要方式是象投资武汉璟丰和深圳慧大成一样，主要是有很好的技术团队和管理团队，投资后不断扶持壮大。